В мире международного бизнеса, где ставки очень велики, язык жестов играет очень большую роль. К сожалению, неверная интерпретация совершенно безобидных жестов, используемых участниками деловых переговоров из разных стран, может привести к плачевным результатам.

Например, американцы, говоря \"OK\", делают рукой определенный жест, выражающий энтузиазм или одобряющий предложение партнера. Однако во Франции такой жест будет воспринят как выражение отрицательной реакции, и Вашему партнеру ничего не останется, как собрать вещи и отправиться домой. В Бразилии тот же самый жест считается вульгарным и воспринимается как выражение сексуального желания. Консультант по международному деловому этикету Хилка Клинкенберг из фирмы Etiquette International рассказала историю об одной из своих бразильских знакомых, которая 4 года жила и работала в США. Несмотря на такой продолжительный период жизни в этой стране, она до сих пор воспринимает этот жест как оскорбление. Она знает, что он означает \"OK\", но воспитание и привычки не позволяют ей спокойно относиться к этому жесту.

Комбинация из двух пальцев, напоминающая латинскую букву \"V\" (победа), в США означает, что переговоры завершились удачно. Однако если Вы употребите этот жест, повернув тыльную сторону руки наружу, то англичанин, австралиец или новозеландец не поймет Вашего настроения. А в Бангладеш этим жестом не слишком вежливо дают понять человеку, что он надоел и может убираться восвояси.

Другие жесты не обязательно могут быть восприняты как оскорбительные, но способны расстроить собеседника или вызвать у него раздражение. Особенно это касается некоторых азиатских стран, где результаты беседы зависят от мельчайших нюансов и интуитивного понимания, а жестикуляция сведена к минимуму. Чрезмерная жестикуляция и порывистость приведут к тому, что Вас будут воспринимать как пустого болтуна.

Положение собеседников относительно друг друга также является важным моментом при ведении международных деловых переговоров. Есть люди, которые чувствуют себя не в своей тарелке, если во время переговоров их собеседник стоит или сидит слишком близко, поскольку, таким образом, они ощущают вторжение в их персональное пространство. В психологии такой феномен получил название \"синдрома вторжения в персональное пространство\" (personal space invasion syndrome, PSIS). Другие представители человечества, которые привыкли к беседе на более близком расстоянии, могут потерять доверие к партнерам, имеющим склонность к синдрому PSIS.

Консультант по этикету Маргарет Дельвеккио предлагает руководствоваться следующими основными правилами при ведении международных переговоров. Для большинства североамериканцев расстояние между собеседниками, равное примерно 19 дюймам или расстоянию вытянутой руки, является наиболее уместным. Для представителей Западной Европы и Латинской Америки расстояние в 14 - 16 дюймов не рассматривается как вторжение в личное пространство. Однако для жителей Великобритании наиболее оптимальным является расстояние, равное 24 дюймам. Представители деловых кругов Кореи и Китая предпочитают держаться от собеседника на расстоянии, по крайней мере, 24 дюймов, если не больше. А вот японцам требуется дистанция в 36 дюймов. И, наконец, представители Ближнего Востока, где нормальное расстояние между собеседниками равно 8-12 дюймам, могут счесть партнера, удаленного на более значительное расстояние, подозрительным и не достойным доверия.

Неделовая одежда сотрудников, работающих в офисе (что так часто практикуется в американских компаниях), недопустима в некоторых других странах мира. Она не только может произвести плохое впечатление на Ваших международных партнеров, но и заставит их сомневаться в Вашей надежности как делового человека. В мире международного бизнеса слова \"консервативный\", \"традиционный\" и \"официальный\" значат очень много применительно как к стилю одежды, так и стилю поведения. В Европе, на Среднем Востоке или в Южной Америке неформальный вид и поведение расстроят планы даже самого талантливого бизнесмена.

Знание культурных различий в использовании рукопожатий и способов представления людей друг другу также поможет избежать неловкостей при ведении международного бизнеса.

В США рукопожатие часто воспринимается как выражение признательности. Сильное рукопожатие с несколькими движениями руки несет в себе смысл доверия к партнеру. Во Франции достаточно одного движения руки при рукопожатии, и давление должно быть меньше. В Латинской Америке приветствуется совсем легкое рукопожатие, а слишком быстрое отдергивание руки может быть воспринято как оскорбление.

Во многих странах, включая Китай и Японию, при знакомстве принято сначала называть фамилию. В Японии имя практически не используется, даже при неформальных встречах, а официальный поклон является необходимым ритуалом при знакомстве.

Осведомленность о культурных и религиозных привычках и обычаях партнеров является проявлением уважения к ним и не останется незамеченным. В Саудовской Аравии, например, ортодоксальные мусульмане полностью игнорируют женщин, не являющихся членами их семей. Более того, там даже не принято интересоваться у коллег делами членов их семей женского пола. Ни при каких обстоятельствах житель этой страны не спросит у Вас: \"Как поживает твоя жена?\", тогда как в других странах это - непременный атрибут вежливости. В Индии коллеги по работе мужского пола всегда при встрече пожимают друг другу руки, а вот женщины сами выбирают, использовать ли им рукопожатие или нет. Необходимо также помнить, что конфликтное или агрессивное поведение на переговорах в этой стране абсолютно исключено.

Оставив в стороне культурные тонкости, можно все же сделать вывод, что основой успешного ведения бизнеса является понимание наклонностей каждого отдельного человека. Единственным универсальным средством расположения к себе партнера является улыбка, она используется и правильно воспринимается в любой стране и любой культурой. Улыбка является наиболее эффективной формой общения и, в конечном счете, самым лучшим комплиментом, который мы можем сделать своему собеседнику, будет искреннее проявление интереса к нему и его проблемам.

k2kapital.com